產(chǎn)品進入商超之后，能否動銷，不僅決定產(chǎn)品是否盈利，更決定了產(chǎn)品在商超中的地位至關重要的因素，因此，促銷能力如何？如何提高促銷手段，是經(jīng)銷商最頭痛的問題。
對經(jīng)銷商而言動銷就是產(chǎn)品鋪貨后而采取促銷行為，其實動銷應該是一種系統(tǒng)營銷行為，當然在這里不做討論。當產(chǎn)品進入商超終端后經(jīng)銷商一般會采取最常用的三大促銷方式即人員導購、促銷活動、廣告拉動等，當然，這些做法是沒有錯的，錯就錯在經(jīng)銷商在做促銷時由于受資金和技能等方面的限制，只采取單一的促銷方式，往往還缺少計劃性、系統(tǒng)性和有效的促銷組合。當今市場競爭激烈，大家可以想象當消費者走進終端時總會面臨各種各樣的人員導購和促銷活動等，你怎么吸引和影響消費者購買你的產(chǎn)品？因此說單一的、無針對性的促銷方式是很難影響和吸引消費者的。
所以筆者認為鋪貨后要想很好的動銷，就必須采取系統(tǒng)化促銷和立體式促銷，來提高促銷能力和促銷的有效性，要從視覺、聽覺、心理和行為等方面形成對消費者或購買者的合圍。這才是動銷的關鍵。
所謂系統(tǒng)化促銷，經(jīng)銷商要根據(jù)不同的促銷方式、市場階段、時間、地點和對象等所采取有針對性、性持續(xù)性促銷活動，不能腳疼醫(yī)腳，頭疼醫(yī)頭。如產(chǎn)品處于投入期促銷活動就要以導購、試吃、贈品等促銷為主，產(chǎn)品處于衰退期就采取打折促銷等，如針對節(jié)日時間和淡旺季就以折扣優(yōu)惠、抽獎和甩賣等促銷，等等，這些都要規(guī)劃出系統(tǒng)的促銷活動，同時還要有持續(xù)性和針對性�！ �
所謂立體化促銷，就是在系統(tǒng)化促銷基礎上，將不同的促銷形式組合、互動使用，使促銷產(chǎn)生合力共同影響和吸引消費者促銷的策略，這是形成合圍消費者關鍵性策略。這種合圍消費者促銷很多外資品牌使用較多，如可口可樂、雀巢咖啡和麥當勞等，他們就是將廣告拉動、促銷活動和人員導購進行組合形成立體式促銷，這種促銷策略大大提高促銷效能。如可口可樂推出新品進入商超后采取動銷行為，通過網(wǎng)絡和電視媒體廣告告知有什么促銷活動，做好終端產(chǎn)品生動化、配有人員導購等這些促銷活動形成互動、立體化，遙相呼應，做到無論從視覺、聽覺、心理和行為上都能影響和吸引消費者，從而形成對消費者“合圍”已達到動銷的目的。
楊旭簡介：實戰(zhàn)派營銷專家、青年書法家、中國品牌管理研究院研究員、卡耐基咨詢機構首席顧問、今社智業(yè)機構首席顧問、2006年度“中國十大品牌策劃師”、中國十大企業(yè)培訓師、中國優(yōu)秀企劃人物”等；主要著作：《終端營銷實戰(zhàn)技巧》等書；擅長項目:品牌規(guī)劃與管理、整合營銷策劃、營銷渠道管理、營銷培訓等；信箱：knj2007@163.com